Hin und wieder begegnet sie mir.
In Blogaritkel, Youtubevideos eines Marketingchannels oder einer Podcast-Episode.
Ich rede von der berühmtesten Formel in der Marketingwelt: der AIDA-Formel.
Doch hat sie Ihren Ruf tatsächlich verdient? Ist sie wirklich der Heilige Gral, um eine Werbebotschaft so zu formulieren, sodass sie förmlich grenzenloses Verlangen nach einem Produkt/Dienstleistung. Sind alle Probleme gelöst, wenn man sich nach den vier Buchstaben hält?
Ich sage: Eher nicht. Und ich möchte dir erklären, wieso …
Was ist die AIDA-Formel?
AIDA ist ein Akronym und steht für die Begriffe: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).
Bedeutet also im Schnelldurchlauf:
Du musst durch irgendetwas (ein Bild,Video oder etwas Unerwartetem) die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe gewinnen.
Anschließend nutzt du diese gewonnene Aufmerksamkeit, um das Interesse deiner Zielgruppe für dein Produkt/Dienstleistung zu wecken.
Sobald das Interesse da ist, vertiefst du dieses, sodass der Wunsch entsteht, dein Produkt/Dienstleistung zu erwerben.
In der letzten Phase schubst du deinen potenziellen Kunde Richtung gewünschter Handlung. Kauf-Button drücken, fertig.
Ist das wirklich so einfach? Läuft der Kaufprozess so starr ab?
Ich weiß nicht, wie es vor meiner Marketing-Zeit war … aber ich vermute stark, dass mittlerweile doch die meisten Menschen in den sozialen Medien gegen Werbung stark abgestumpft sind. Und auch wenn tatsächlich mal eine Werbeanzeige unterhaltsam geschrieben wurde und meine Aufmerksamkeit gewonnen hat, so kaufe ich noch lange das Produkt nicht. Es bereitet mir höchstens ein Schmunzeln … oder ich bewundere die kreative Energie hinter der Werbeanzeige.
Kreativität ist sicherlich nützlich bei der Gestaltung einer funktionierenden Werbeanzeige … doch der Ansatz sollte ein anderer sein. Dabei hilft die PAS-Formel.
Was ist die PAS-Formel?
Die drei Buchstaben stehen ebenfalls für jeweils einen Begriff. Diese lauten:
- Problem
- Agitate
- Solve
Du stellst das Problem vor, verstärkst es und bietest anschließend dein Angebot als Lösung für dieses Problem an. Die PAS-Formel ist ein sehr mächtiges Werkzeug, wenn du damit umgehen kannst.
Woher hat die PAS-Formel ihre Macht?
Das liegt an uns Menschen selbst. Die benannte Formel spricht uns in unseren Urängsten an und nutzt die stärkste Motivation, die wir spüren können. Die Rede ist von der „weg-von-Schmerz-Motivation“. Ein Beispiel:
Hast du schon mal gehört, worüber zwei Bekannte (oder Familienmitglieder) miteinander sprechen? Sind es Ziele, positive Erlebnisse oder Visionen? Das wird eher die Ausnahme sein als die Regel.
Der Durchschnitt unterhält sich eher über momentane Schwierigkeiten aus dem Alltag, über Probleme Sorgen und die aktuellen Coronazahlen.
Grade bei uns Deutschen wird häufiger über die Probleme diskutiert als über die Möglichkeiten und Chancen.
Sicherlich wird es einige Fälle geben, indem die AIDA-Formel die PAS-Formel schlägt. Ich denke da speziell an physische Güter wie neulich ein Projekt von mir, für das ich eine Werbeanzeige geschrieben habe: Eine 3D-Rätselpyramide.
Wenn du aber Wissensträger oder Dienstleister bist, dann ist die PAS-Formel deine bessere Wahl, weil du direkt die Probleme deiner Zielgruppe ansprichst, die du für sie lösen kannst.
Schlussfrage
Nutzt du Formeln, um eine Werbebotschaft zu kreieren, oder tippst du einfach wild drauf los? Wenn ja, an welche Formel hältst du dich? Lass es mich gerne in den Kommentaren wissen!
